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Vor Fettnäpfchen muss man sich in Acht nehmen – Absprachen immer schriftlich festhalten

Interview

Geschäfte mit Amerikanern? Nichts leichter als das. Die sind doch immer gut drauf und genauso wie wir. „Diese Einschätzung zeugt von einer riskanten Ahnungslosigkeit“, erklärt Markus Frasch (47), Geschäftsführer der AppliChem GmbH in Darmstadt. Die Firma exportiert
seit 1995 Bio-Chemikalien in die USA. Schwerpunkte sind Missouri, Kalifornien und die Ostküste.

Wirtschaftsecho Herr Frasch, Herr Sipos, gibt es einen Kardinalfehler im Umgang mit amerikanischen Geschäftsleuten?

Sipos Wenn man sich als gesitteter Mensch normal benimmt, gibt es prinzipiell keine Probleme oder Situationen, die in einer Sackgasse enden. Vor Fettnäpfchen muss man sich natürlich in Acht nehmen, insbesondere wenn es um Themen wie Religion, Sex oder den 11. September geht. Wer den Film „Borat“ gesehen hat, erkennt vieles wieder, was Tabuthemen in den USA betrifft. Im Geschäftsleben sollte man möglichst zu Beginn Konditionen und Erwartungshaltungen abklären. Uns ist es leider schon passiert, dass wir Projekte bis in viele Details geplant haben, bis sich herausstellte, dass unser Angebot Welten von den Forderungen der Gegenseite entfernt war. Hier sind wir nach etlichen Verhandlungstagen frustriert auseinandergegangen. Wir mussten auch lernen, dass ein „Great“ nicht immer großartig bedeutet.

Was wäre Ihr Tipp, um einen Kardinalfehler zu vermeiden?

Frasch Beim Small Talk sollte man eben die Tabuthemen vermeiden. Und auch wenn ein noch so toller Einstieg mit einer wundervollen Präsentation erfolgt – und das können die Amerikaner besser als wir –, kurz zurück zu den Basics und abgleichen, ob der Rahmen, in dem man sich bewegt, auf beiden Seiten passt. Für den Fall der Fälle ist es ratsam, alles schriftlich zu fixieren. Auch Handnotizen von Besprechungen sollen schon bei Gerichtsverhandlungen ausschlaggebend gewesen sein. Daher empfiehlt es sich, Absprachen beziehungsweise Gesprächsinhalte in irgendeiner Form festzuhalten. Je öfter das Wort „Great“ fällt, umso genauer sollte man auf Zwischentöne achten, um rechtzeitig zu erkennen, dass die Stimmung schon am Kippen ist.

Was kommt bei den Amerikanern besonders gut an?

Sipos Mit Sicherheit die typisch deutschen Eigenschaften, was Qualität und Zuverlässigkeit betrifft. Made in Germany hat auch in den USA immer noch eine gewisse Bedeutung. Auch sollte man durchaus Interesse an amerikanischen Gegebenheiten zeigen bei Themen wie Sport oder Geschichte, ihnen eine Bestätigung dazu geben, auf was sie stolz sind. Sich über amerikanische Produkte freuen und diese zu kennen, entlockt dem einen oder anderen Amerikaner auch heute noch die erstaunte Frage: Do you have those things in Germany? Lädt der amerikanische Geschäftspartner zu sich nach Hause ein, was bei Geschäftsverhandlungen nicht selbstverständlich ist, ist es gut, das Familienleben hochzuhalten. Aus einem unserer ersten Kontakte in den USA hat sich mittlerweile ein echte Freundschaft entwickelt, sodass es auch schon zum „Urlaubsaustausch“ der Kinder gekommen ist. Wenn man so weit vorgedrungen ist, gibt es wirklich kaum noch Probleme, sondern nur „Challenges“.

Welche Fehler machen Amerikaner häufig im Umgang mit Deutschen?

Frasch Wir haben oft eine gewisse Überschätzung der eigenen Fähigkeiten erlebt, und dass man die Deutschen für etwas rückständig hält – Old Europe eben. Die Erwartung als Amerikaner bestimmt man und die anderen müssen folgen, ist dem gemeinsamen Ziel nicht unbedingt zuträglich. Oft erwarten Amerikaner, dass Dinge nach Schema F ablaufen und sind dann relativ hilflos, wenn weder Plan A noch Plan B angewendet werden können – über Plan C wird dann nicht nachgedacht, sondern man widmet sich Neuem und lässt den Deutschen schon mal links liegen. Alles in allem aber funktionieren die Beziehungen zwischen Amerikanern und Deutschen sehr gut.

Das Interview führte Dirk Janowitz Zweitveröffentlichung mit freundlicher Unterstützung des WirtschaftsEcho